卖桔者言

张五常

① 作为一个研究价格理论的人，我对实证工作好之成癖。要了解玉石市场的运作，我曾在广东卖玉。在美国研究原油价格时，我曾到油田及炼油厂调查了好几个月。理论若经不起实证的考验，是很难站得住的。一个有实据在手的后起之秀，有时只要用三招两式，就可把一个纯理论的高手杀得片甲不留。

② 香港年宵市场在年宵（除夕）的那一晚，需求的变动极快极大。变动的方向大致上大家都预先知道。1000块钱一枝的桃花可在几个钟头之间变得一文不值。若不是买卖双方在期待上有了错误，上好的桃花哪会有弃于街头的明显浪费？同样一枝花，有人用200元买也有人用50元买，如何理解？年宵货品不断变动的价格是怎样决定的？买卖双方期待上的错误是怎样产生的？这些问题既困难又重要。

③ 要在这些问题上多一点了解，我决定在年宵的那一晚亲自卖桔。这算是我第二次的经验。第一次是一年前的年宵。那次连天大雨，年宵当晚更是倾盆而下。摆了数天的桔子十之八九都因雨水过多而掉了下来。我知道大势已去，无心恋战，数十元一盆成本的四季桔，以5元清盘了事，蚀了数千元。

④ 今年卷土重来，也是意不在酒。入货200多盆，每盆成本40元。送了一小部分给亲友，余下大约二百盆就在年宵晚上8时起，在一个行人众多的空地盘出售。我和三个朋友一起出售的是四季桔，邻近地盘少有卖桔的人，所以到凌晨三时半便将桔子全部卖出。全部卖出并不一定有钱赚，赚钱与否是要看每盆桔子平均售价的高低。在我们一定要全部卖出的局限下，入货的多少，价格转变的快慢，价格高低的分布，讨价还价的手法，都有很大的决定性。我们200盆的平均售价大约是每盆55元（最高80元，最低20元）。我们所赚得的就是那些送给亲友的桔子。而我自己从卖桔所领悟到的经济含义，却是大有所值！

⑤ 9时左右，客似云来。年宵市场没有不二价这回事。无论开价多少，顾客大都讲价。整晚我们只有五六盆桔是照开价卖出的。因为一般顾客都知道年宵市场是要讨价还价的，所以实行不二价就很难成交。在这种情况下，我们的开价是预备要减的。每个顾客的讯息资料不同，所以成交价格不一。卖桔的人所求的就是要以最高的平均价格，及时将全部货品出售。我们起初开价是每盆80元，最低以60元出售。11时开始下雨，开价立减；半小时后雨停了，开价立加。午夜后开价减至70元。这一小时内顾客最多，□□都以为午夜后可买便宜货，因此讲价较烦。其后减价次数渐多，到后来每盆开价30元。

⑥ 同样的货品，同样的成本，以不同价格出售，叫作价格分歧。这是经济学上的一个热门题目。要在同时同地用不同的价格将桔子出售，我们四个人就要独立作战，尽量将顾客分开。若要将桔子出售，就要使顾客相信自己所付的是“特价”。若没有价格分歧，生意是很难不蚀本的。买卖双方因此都有不老实的行为。

⑦ 价格分歧的现象众所周知，但在经济学上，年宵卖桔的经验却使我领悟到几个重要的含义。在所有经济学课本上的分析，实施价格分歧必须有两个条件。第一个条件就是要将市场分开或将顾客分开，而经济学者都一致认为在同时同地将顾客分开是不可能的。这个观点显然是错了。价格的讯息费用相当高，而这讯息卖者要比买者知道得多。只要买者相信自己议订的价足够便宜，他不会再费时去查询，也没有意图去公布自己的买价。

⑧ 第二个价格分歧的主要条件，就是付不同价钱的顾客的需求弹性必定有所不同——付较高价钱的需求弹性系数一定是较低。这个条件显然也是错了。讯息较少的人付价较高，而讯息的多少跟需求弹性的系数却没有一定的关系。在逻辑上，以需求弹性引证的价格分歧的分析，有着很大的错误。

⑨ 有些经济学者认为在某些情况下，价格分歧是唯一可以赚钱的方法。那就是说，不二价是会蚀本的。诺贝尔奖获奖人史德拉教授不同意这个观点。但我卖桔的经验却认为这没有错。若机缘巧合，史德拉能在年宵期间访港，我会请他到街头一起卖桔的。

⑩ 卖桔的经验还使我对讨价还价及不忠实的行为有了较多的认识。要作经济研究，香港有如一个金矿，好而重要的论文题材是信手拈来，俯拾即是。

踏雪归乡

张金凤

①一枝红梅挑开了腊月的门帘，北风中都是节日的气息，睡梦里全是故乡的年景。

②年是一缸陈酿，被节令的咒符封存，在人们的殷殷盼望里，直到腊月才缓慢开封。当朔风扫净天空的阴霾，雪花浆洗了岁月的风尘，腊月的酒就再也封不住，香气四散，人们踏着厚厚的雪毯回到故乡，畅快淋漓地取饮那坛岁月的醇香。

③回家的路也许很近，中间没有万水千山，但却横亘着沧桑岁月；回家的路或许很远，需要用一年的盼望捻成一张票根。车站、码头、渡口、机场到处是拥挤的人群，各种各样的启程和出发，充满了隆重的仪式感。积攒久远的豪迈情怀，伴随着漫天飞雪进入高亢的乐章。患得患失的心情，焦灼不安的面孔，都为一张回家的票。回家的人摩肩接踵，租车、拼车、自驾车，无票也要回家，他们浩浩荡荡向着迢迢乡关进发。大寒小寒又一年，腊月的风雪分外殷勤，给来年的盛宴加油助兴，回家过年的人，头顶雪花，身披尘埃，日夜兼程，朝圣一般归来。

④回家，是腊月里最闪光的主题。家里有什么呢？没有金山银山，没有香车宝马，甚至连大街上的路灯都疲倦地昏黄着。破旧的屋子、衰老的爹娘，被寒冷覆盖，跟简陋相依。老家是两扇柴门，当初，他一甩门扬长而去，现在只想回去，给当年那一声“吱呀”的哀叹忏悔。

⑤远远望见几缕炊烟，泪就盈满眼眶。家乡的烟火还在，并没有因为你的远走而消失，它们一直努力地延续着乡村的暖，保养着土地的根；村头几棵老树更显沧桑，它们是村庄的年轮，枝丫上还刻着游子的童年故事；几段土墙已近坍塌，就像残破的黄卷，此间文章读来已经恍如隔世。最初那两扇柴门，那是故乡的眼睛，铁锁锁不住它牵挂的眼睑。远在千里的你，梦里曾无数次推开家门，栖居在曾经厌倦的窄仄小炕上，一翻身才知道是硬板床或者席梦思。你在梦里哭出声来：闭着眼都能走准的家门，却那么远，那么远。

⑥家或许因为偏僻依旧贫穷，因为贫穷你才会出走，但是那根线永在，那是根，是安放灵魂的地方，回家过年是一年一次的灵魂皈依，一年一次的状态还原。一年的打拼，城市的喧嚣和忙碌，让心变得坚硬无比，许多想念冰封在心底，许多感念来不及梳理，许多债，一直在那拖欠着。如今，就让年把你带到故乡踏实的火炕上，重温原初的旧梦。一年的辛劳，需要一个甜美的香梦来养足精神；一年的疲惫，需要一碗故乡的米酒来再次壮起行囊；一年的隐忍和伪装，吞下的苦辣，咽下的酸咸，需要在故乡的酒杯中慢慢软化。攥一把家乡土，骨头就更硬气；吹一吹村口风，打拼就更有劲；喝几天村口的甜井水，所有外面沾染的浊气就荡涤干净。在祖坟上放一挂扬眉吐气的响鞭，闯外的儿孙回来了。不管在外面受过多少风寒，摔过多少跟头，回到故乡的土地上，爷们都是掷地有声。

⑦有些门还锁着，那些主人究竟此刻在哪里呢？当初，两扇门“咣当”一声落锁，墙头的狗尾草也咿呀，天上盘旋的燕子也嗟叹，一户空荡荡的门扉，追着打问号的乡路问：你要到何处去啊？

⑧你手扶门板沉思，门板也是游走的游子，却总也走不出门框指定的距离。上下两个门臼，拴住了门板那浪荡的心。门板“吱呀，吱呀”，挠得门臼直响，门臼干涩的眼睛徒劳地看着一心往外飞的孩子。别嫌我箍得太紧，我不能撒手啊，一撒手你就不成才了。那些劝说和絮叨，连屋里的老婆婆都烦了：毛还没干呢，就想飞！磕头作揖不管用，一顿耳刮子就好了！说说罢了，刀子嘴豆腐心。炒菜的时候从筷子头上省下两滴菜油，顺着门柱头滴进去，反复摇两下门板，说：看看，还有没有本事耍脾气？被菜油喂过的门板果然就乖巧地顺从开合，再不喧闹。老婆婆手扶门框望向街门外，当年若舍得两滴油，孩子哪会远走他乡呢？那街门一直开着，当年出走的孩子，什么时候回来？

⑨那些街门从此白天不落锁，它们随时等待闯外的亲人归来。一天天，一月月，那把锁思念钥匙和打开它的手，思念都结痂成黄澄澄的铁锈。那门槛寂寞地想念迈进迈出的脚步，思念得生出许多苔藓。故乡的老井、梧桐落叶、贴满花朵的窗，一院子的荒草和惆怅的蝴蝶，十二个月圆之夜的皎洁月光，都在老锁喑哑的喉咙里。

⑩胡同里的脚步声是老态龙钟的锁返老还童的丹药。离家那么久了，孩子，门上的红对联朝来暮去地衰老了，墙头上的杂草繁荣之后又枯萎下去，野地里的禾苗，长大后又回到粮仓，游走他乡的包裹，你知道吗？一阵欢笑，一阵春风，哗啦，家门打开，铁锁那锈黄的牙齿间，露出难得的笑容，乡下那两扇嘴唇哆嗦的门板，却什么也没说出口。

⑪那两扇门板很旧很老了，好像谁松动的牙齿，说不定啥时候就卸任了；又像谁渐渐失去力气抓不住什么的双手，要不了什么因由就撒手了。那门终究会破损倒塌，护不住一个荒芜庭院的旧闻和记忆。背着那扇家门行走的身影，踏雪归来，他已经明白，自己倾尽一生，都走不出家门的凝望。