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阅读下面的文字,完成小题。
历史绕不过的民国才女
佟吉清
王鹤所著《偶尔遇见的传奇——民国才女写真》呈现出那个时代特有的华美。站在西风东渐的潮头,民国才女们藐视旧习、锋芒尽显,接受新式教育,追求婚姻自主,倡导性别平等,用生命展现不一样的民国风度。
就在几个月前,杨绛先生迎来了她的1 0 1岁生日。她是钱钟书心目中“最贤的妻,最才的女”,杨绛曾因为话剧《称心如意》《弄假成真》等声名鹊起。她翻译的文字行云流水,被朱光潜评价为“最好”。在女儿和丈夫相继离去后,讲述一家三口故事的《我们仨》,读来总有要流泪的感觉。看到杨绛《走在人生边上》所附近照,那通透、温润的形象,王鹤说: “所谓优雅地老去,就应该是这样的模样吧。”
初识杨荫榆,是因为偶遇杨绛的一篇文章。杨荫榆曾出任北京女子师范大学校长,成为中国首位国立大学女校长,因在女师大风潮中的表现,被鲁迅痛加斥责,而她矢志以女子教育为职责的一面,本不该被尴尬离职埋没。同样地,大名鼎鼎的冯友兰,有个了不起的妹妹冯沅君,她踩着一双小脚,穿市面销售的皮鞋,走上创作和学术道路,登上北京大学的讲台,成为新中国第一位女性一级教授。
说到翘楚云集的“太太客厅”,以及林徽因与冰心因《我们太太的客厅》荡漾的嫌隙,几乎无人不晓,王鹤以“她的抱负岂止于在客厅”的发问,为林徽因正名。除了惊人的美貌,绝顶的聪明,浪漫的爱情,林徽因更是中国第一代女性建筑学家,她的诗文亦颇有灵性,这样的奇女子,怎能安于沙龙女主人的位置?
“香闺奇才”吕碧城,作为《大公报》的第一位女编辑,她发表诗文,倡导启民智、兴女权、办女校,为几千年来居于“卑屈凌辱”地位的女子争取平等、自由和受教育的权利。她创办了京津一带最早的女子公学—北洋女子公学,后改名北洋女子师范学堂,年仅2 3岁的吕碧城任监督(校长),被誉为“北洋女学界的哥伦布”。王鹤的评价非常精准:“她的高才绝韵、奇风异调,哪里是‘剩女’二字,可以轻易概括?”这样的女子,普通男人确实只有高山仰止的份儿。
“五四”以来,出现了许多成就斐然的女作家。鲁迅评价萧红,能够以“女性作者的细致的观察和越轨的笔致”,写出“北方人民的对于生的坚强,对于死的挣扎”;石评梅素有“以生花之笔,写哀时之痛”之誉;把《红楼梦》改编为剧本的第一人赵清阁,田汉赞她“从来燕赵多奇女,清阁翩翩似健男”;林海音的《城南旧事》自传体长篇小说,饱含对北京的深情;只有历尽沧桑而又明察秋毫的张爱玲,才会说出“生命是一袭华美的袍,上面爬满了虱子”这样惊人之语……这些不禁让我想起舒芜的评价:她们或则以慈母的心给一切被侮辱被损害者以爱抚,或则以姐妹的心给一切反抗战斗者以关切,或则以秀丽的期望歌颂着明天,或则以凄婉的情绪诅咒着今日,都不是男性作家所能代替的。
陆小曼精通琴棋书画,懂英语、法语,曾在外交部做过翻译,她的“美”有胡适“一道不可不看的风景”为证,写满她和徐志摩“城里城外”的那一页,好像总也翻不过去。
胡适在《易卜生主义》中指出,“娜拉抛弃了家庭丈夫儿女,飘然而去,只因为她觉悟了她自己也是一个人。”被郭沫若比作娜拉的董竹君,放弃阔太太的生活,带着四个女儿离开夫家,闯荡大上海,开餐馆办纱厂,孩子们也都接受了很好的教育。
时光荏苒,如今,婚姻自主、接受教育、经济独立,这些前辈们砥砺争取的权利,已经被视为当然,但我们切不可忘记,民国才女们披荆斩棘的苦乐悲喜。诚如伍江陵为本书所做序中所言:在历史进步的关头,她们选择了一跃而加入,而不仅仅是站在路旁作为一个鼓掌者。所以,历史绕不过她们。
(摘自《中国妇女报》 2 0 1 4年3月,略有删节)
(相关链接)
被鲁迅在《记念刘和珍君》《寡妇主义》中点名批判的北师大女校长杨荫榆,维护北洋政府的专制统治,在管理上施行封建家长的粗暴方式,限制学生思想和行动的自由,并排挤与自己意见相左的教师。在抗日战争中,她不畏艰险,挺身而出保护自己的同胞,最终命丧日寇之手。
(1)下列对材料有关内容的分析和概括,最恰当的两项是(  )
A.王鹤透过这些才女风华锐利的生命表象,让读者触摸到五四运动带来的自由和平等的时代脉搏和抗日战争时期中国女性体现出的民族气节。
B.文章善于以小见大,以别开生面的闲笔,现代的视角,解读那些风华绝代的民国女子的卓越风采。
C.杨荫榆因在女师大风潮中的表现,被鲁迅痛加斥责,所以文中作者对杨荫榆女士颇多微词。
D.陆小曼精通琴棋书画,懂英语法语,但胡适等大都不在意她的才华,只留意她的美貌。而后世人们却偏好津津乐道于她与徐志摩的凄美故事。
 
E.文中盛赞杨绛与钱钟书伉俪情深,在文坛上留下一段佳话。特别是杨绛先生的作品《我们仨》,读来感人肺腑。
(2)这些民国才女都有哪些突出表现? 请结合材料具体分析。
(3)为什么说“ 五四” 以来出现的许多女作家,都不是男性作家所能代替的? 请结合材料简要分析。
(4)结合材料,谈谈你对“历史绕不过她们” 这句话的理解。
上一题 下一题 0.99难度 现代文阅读 更新时间:2016-04-18 09:00:17

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同类题1

阅读下面的文字,完成下列小题。

陈予恕:非线性人生

刘亦凡

上午十点的阳光照进天津大学机械工程学院二层的办公室,照亮陈予恕的白发。

白发丛下,一张微笑的面孔泛着红润。

助手算好了采访时间,提前十分钟赶来办公室开门,却看见陈予恕端坐桌前,已经开始工作了。周围人都知道陈予恕年事已高,变着法儿地想要帮他多分担一些。好像只有陈予恕自己不知道似的,小到打水、泡茶,大到教学、科研,多年里躬身亲为,不知疲倦。

“为什么在应该颐养天年的时候,仍坚持在科研和教学一线?”这样的问题,陈予恕大概已经听到过很多次了。

“国家需要我们这个学科,我有紧迫感。”他一如既往地回答。

陈予恕的研究重点,是非线性动力学里的非线性振动学科。比如,高铁的设计时速要想再提高,它遇到的问题就属于非线性动力学范畴了。特高压输电线的“舞动”也得靠非线性振动理论来解决。

陈予恕打着手势比画,两根杆塔跨山、过河,中间架着输电线,天冷空气潮湿,电线容易结冰,风一吹,它就“忽闪忽闪地振动起来”,幅度一大容易断裂,整个电网停电,损失可就大了。如何减小振动,让机械运行得经济、可靠、平稳、舒适,这就是非线性振动理论存在的意义。

2015年,陈予恕带领哈尔滨工业大学和天津大学的两组梯队,共同研究航空发动机运行安全基础问题,承担了航空发动机非线性振动故障机理的诊断和控制研究。

由于发达国家设置技术壁垒,我国能够购进的航空发动机数量非常有限,一旦出现振动问题,只能自主修理。同样是因为技术差距,航空发动机还不能实现“头疼医头,脚疼医脚”的局部修理,每次出现问题,都要整机拆开重装,测试振动是否合格,若不合格,就再拆再装,一遍遍尝试。

“航空发动机一万多个零件,拆一次装一次,又费时间又费钱。”在陈予恕心里,这种粗犷的修理方式无异于大海捞针。他希望能通过在非线性振动理论方面的突破,分析出航空发动机出现振动问题的原因,精准定位需要修理的部分。

从招收第一届硕士研究生开始,他看着一批批学生成才立业,像当年的自己一样,走上用非线性动力学服务国家发展建设的重要岗位。

1994年开始跟随陈予恕读博的张伟,如今是北京工业大学教授、“国家杰出青年基金”获得者。在他的印象里,每名学生交上去的论文,陈老师总会逐字逐句修改,连标点符号、英文注解中的细微错误,都逃不过老师的“法眼”。因为工作完成不及时,张伟在校时没少挨老师批评,但回想起来,“如果当时不是这么严格要求的话,我可能也达不到目前的学术地位”。

陈予恕以自己对科研、教学的严谨标准要求学生,也用紧盯国家重大需求、理论联系实际的工作风格影响着学生。他的学生、“国青”基金获得者、“973计划”首席科学家杨绍普说:“先生用科学的理论来解决实际工程应用中的技术难题,这影响了我的一生。包括我在内,他的绝大多数弟子都延续和坚持了这种风格。”

新竹高于旧竹枝,全凭老干为扶持。

为了进一步扩充学科队伍,吸引更多学子选择非线性动力学,陈予恕在从教55周年之际,捐出了自己的40万元积蓄,设立了非线性动力学领域第一个个人奖学金——陈予恕奖学金。

去年3月,“陈予恕奖学金”第五次颁发,累计已有46名学子获奖。“60年的工作和学习,虽然说起来,我也够努力,但是总感觉到自己取得的进展和成就不够让人满意。” 85岁的陈予恕谦逊地说,“现在,适逢学科发展的大好时机,我本人将继续努力,一直到我生命最后一刻。”

采访结束时,陈予恕提到了高校非线性动力学授课存在的问题。“我现在不讲课了,但想一想,下学期我还要讲。”言毕,他把正在批改的几份在读博士生论文收入半旧的手提包中,阔步踏出办公室,匆匆消失在过道拐角处。

(有删改)

相关链接

现在,适逢学科发展的大好时机,我将继续努力,一直到我生命最后一刻。——陈予恕

【小题1】下列对材料有关内容的分析和概括,不恰当的一项是
A.陈予恕接受采访前还在工作,周围的人知道他年事已高,想帮帮他,他却凡事亲力亲为,原因是他想证明自己虽然年老,但仍然不需要别人帮助。
B.要再提高高铁的时速、要解决特高压输电线的“舞动”问题、要保障航空发动机的运行安全,都离不开非线性振动理论。
C.航空发动机的“头疼医头,脚疼医脚”,是指能精准地判断其故障所在,并针对性地进行修理,这是陈予恕追求的目标。
D.文章最后画线句子描写了陈予恕一连串的动作,表现了他工作的匆忙,“阔步”一词刻画
【小题2】下列对材料的概括和评析,正确的两项是
A.文本开头“上午十点的阳光”与“陈予恕的白发”形成了鲜明的对比,一个象征着朝气蓬勃,一个象征着衰老。
B.陈予恕用结冰的输电线在风中因振动幅度一大易断裂、造成电网停电作比喻,说明研究非线性振动理论的价值。
C.文本以张伟和杨绍普的事例,从两个角度分别表现了陈予恕对学生的严格要求和重大影响,事例典型。
D.文本最后一段,陈予恕说“我现在不讲课了”,但“下学期我还要讲”,是为了让自己取得的进展和成就让人满意。
E.文本主要记叙了陈予恕为研究非线性振动而奋斗终生的事迹,兼用外貌、语言和动作等描写方式。
【小题3】陈予恕的一生与非线性动力学紧密关联,请简要概括说明。

同类题2

阅读下面的文字,完成下列小题。
湖畔的梭罗
汪家明
梭罗这样的人,是人类的异端,唯其异端,才展示出奇才,就像梵高,其极端的行事他人难能仿效,但却会被后人奉为至尊。
在美国,梭罗(1817-1862)算是古典的作家,是美国文学的开创者之一。在哈佛大学读书期间,梭罗就得以亲近爱默生,经常参加爱默生家的文人聚会,受其超验主义观点的影响,反对权威,提倡个性的绝对自由;崇尚直觉,认为人能超越感觉和理性直接认识真理。爱默生也喜欢这个年轻人,曾致信哈佛总裁推荐梭罗,使梭罗获得奖学金。
1845年春,他决心进行向往已久的生活实验。在征得爱默生同意后,他在离村镇不远的瓦尔登湖畔属于爱默生的林地上,着手自建木屋,并于7月4日搬进新居,独自在此居住26个月之久,基本上过着自给自足的生活。他自己垦荒种植,自己伐木劈柴烧壁炉,自己做饭,用自己生产的豆子换取必需的日用品,还给人帮工。他追求“一周里只有一天工作,而有六天自由支配”的生活。这些自由支配的时间,他用来会友交谈,用来参加文人聚会,更以绝大多数时间用来观察自然、沉思冥想、读书写作。
在湖畔小屋居住期间,他因多年拒付不合理的人头税而被捕,虽然第二天就由姑姑代缴被释放,但对他刺激极深,几年后发表了一篇名为《对政府的抵抗》的文章。这篇文章被编入论文集时,改名为《论公民的不服从权利》,对后世产生了不可估量的影响,比如甘地的“不合作运动”、托尔斯泰的“勿抗恶主义”等,其精神实质都源于这篇文章。这倒是梭罗生前难以想象的。
离开湖畔小屋后,除了偶尔做一点勘测工作,他基本过着自由撰稿人的生活,旅行、读书、记笔记、写作是其主要内容。他喜欢数学,有测量的特长。他养成了一种习惯:测量有兴趣的物件的大小与距离,如树的大小,池塘与河流的深度和宽度,山的高度等。
从1855年起,他开始感到身体不适,双腿发软,虽经积极治疗,一直没有痊愈,于1862年因肺结核发作去世,年仅四十五岁。
对他的作为和个性,朋友们有许多记录。他一生放弃了太多东西:没有学着从事任何职业;没有结过婚;独自一人居住;不去教堂;不参加选举;拒绝向政府纳税;不吃肉,不喝酒,也从来没吸过烟。在生活中他用不着抵抗什么诱惑。
但在其他方面,他却细如毫发。据说,他在池塘边找到一种花,仔细观察后,断定它已经开了五天。他胸前的口袋里有一本日记簿,上面记录了树林里应当在这一天开花的所有植物的名字;他知道某一个夜晚在河面上纷飞着地蝇,鱼们抢着吞食,吃得太饱,有些鱼竟胀死了。他有种倾向:要放大这一刹那。即便只是一个极小的物件,他也要从中看出自然界的定律。
梭罗生前只出版了两本书。一本是他在1849年自费出版的《康科德河和梅里麦克河上的一星期》,内容是记录他和约翰在两条河上的旅行,其中穿插着大段大段文史哲和宗教方面的议论,晦涩难懂,没有引起什么反响。另一本就是《瓦尔登湖》了,于1854年出版,一百五十年来风行天下,不知出版了多少个版本。
“写作下面这些文字,或者说其中大部分文字时,我只身一人生活在树林里的一所房子里,距离周围的邻居都在一英里左右。房子是我自己一手建造的,位于马萨诸塞州康科德镇的瓦尔登湖湖畔。我用自己的双手辛勤劳作维持我的生计。我在那里生活了两年零两个月。如今,我又是文明生活的匆匆过客了。”
《瓦尔登湖》全书就是这样开始的。在书中,梭罗记录自己亲近自然、学习自然的过程,追求“简单些,再简单些”的质朴生活,希望短暂人生因思想丰盈而臻于完美。其中有许多篇幅是关于动物和植物的描写,因此有人将此书看作一本关于自然的文献,而忽略了其中关于哲学的内容。其实这不仅是一部抒情散文著作,也是一部罕见的哲学著作。
爱默生在梭罗的葬礼后离开墓地时自言自语道:“美国还不知道——至少绝大多数人还不知道它失去了多么伟大的一位国民。”他的预言很对。1985年《美国遗产》评选“十本构成美国人性格的书”,《瓦尔登湖》名列第一。如今梭罗早已成为美国文化的偶像,美国人认为,是梭罗最先启蒙了国人感恩大地的思想。到目前为止,此书已有两百多个版本,并被译成许多国家的文字。
(选自《难忘的书与人》,有删改)
(1)下列对材料有关内容的分析和概括,最恰当的两项是(   )(   )
A.作为美国古典文学开创者之一,梭罗极端的行事风格像梵高一样,虽然令其他人难能仿效,但却会被后人奉为至尊。
B.1845年春,在爱默生的支持下,梭罗在瓦尔登湖畔着手建造自己的小木屋,生活基本自给自足,可以支配自由时间。
C.梭罗在湖畔小屋隐居时多年拒付不合理人头税,这可能源于他读书期间接受的反对权威,提倡个性的绝对自由思想。
D.梭罗放弃了太多东西,他曾自嘲是文明生活的过客,隐居期间跟别人接触不多,朋友们对其作为和个性有不少记录。
 
E.梭罗生前总共出版两部著作,尽管二者都涉及文史哲和宗教方面的内容,但是两本书命运不同,一部畅销一部滞销。
(2)文章为什么说“梭罗这样的人,是人类的异端”?请结合材料简要分析。
(3)请结合全文谈谈梭罗的“奇才”的表现。
(4)文章末尾说“美国人认为,是梭罗最先启蒙了国人感恩大地的思想”。请结合材料以及自己的体验谈谈你的看法。

同类题3

阅读下面的文字,完成小题。
刚柔并济龙应台
龙应台,台湾著名文化人及公共知识份子,台湾地区著名作家,作品针砭时弊,鞭辟入里。在欧洲、大陆、台湾三个文化圈中,龙应台的文章成为一个罕见的档案,作品《野火集》等具有很大的影响。
祖籍湖南衡东,父亲姓龙,母亲姓应,出生在台湾,所以叫龙应台。
龙应台的经历复杂而简单
复杂,是因为她生于台湾,在美国接受教育,与德国人结婚生子,又到香港继续自己的事业。在多数人眼中,她是一个毫不留情的言者,一个冷峻的批判家,一个咄咄逼人的斗士。
简单,是因为无论身在何处,无论做什么事情,她始终坚守对故土的热爱、对人性的思考,以及身为知识分子的道德与良知。
1984年11月的一天晚上,刚刚留学回到台湾的龙应台,因为实在不能忍受荧光屏上一位女“立法委员”自私自满的谈话,一口气写下《中国人,你为什么不生气》,投给《中国时报》,自此一发而不可收。一年后,她的杂文集《野火集》出版,笔锋凌厉,无所畏惧,毫不留情地批判中国文化里的陈腐和政治体制的荒谬,迅速在台湾刮起一阵“龙卷风”。21天内再版24次,每五个台湾人就拥有一本。她让台湾人认识了自由多元的价值观,也知道了什么时候该打破沉默勇敢地说“不”。
此后的13年,龙应台随丈夫迁居欧洲。一边安心地在家相夫教子,一边继续写着刀光剑影般锐利逼人的时评文章,或是反抗专制、呼吁人权,或是文化冲突、社会变迁,无一不显示出她对公共问题的关注,其胆识和气魄,让多少男士汗颜。
1999年,时任台北市市长的马英九专程前往德国,邀请龙应台回台北市任文化局局长,主持文化推广建设工作。于是她带着“准备身败名裂”的心情回来了,此后的三年里,每天工作16个小时,带着文化局150个同仁,倾力打造台北“国际文化都市”。
卸任后的龙应台,开始更多地关注儿子的成长,她的作品也越来越多地表现出一种家长里短的脉脉温情。有人说,她是不是怕了?是不是累了?当2009年的《大江大海——一九四九》出版后,人们欣喜地发现,那个犀利、孤傲、指点江山的龙应台依然还在。她以女性特有的敏锐和细腻触及到一段敏感的国共历史,一遍遍地质问:战争,有胜利者吗?
纵观龙应台的作品,既有横眉冷对千夫指的寒气逼人,也有俯首甘为孺子牛的温柔婉转。她的万丈豪气与万千柔情,都于对人性尊严与自由的追求,源自对生命价值的思考。她的思考引起我们的震撼和共鸣,也必将带给我们持续不断的启迪与感动。
从怒目金刚变成柔软温情
作为一个用汉语写作者,无论是她二十多年前针砭时弊的作品《野火集》,还是新近的“亲情书写”《亲爱的安德烈》与《目送》,龙应台都是一个华语世界里受人关注的名字。《野火集》让人看到一个“硬的龙应台”;但与儿子对话的《亲爱的安德烈》与写家庭亲情的《目送》,让人看到的是一个“柔软的龙应台”。有人称,“龙应台,越写越小了。”
“针对社会现实或者政治去写文章,那其实是立即的、短暂的、表面的,而《目送》这样的作品,才是真正比较接近生命本体、关乎巨大问题的写作。这不是从大变小了,而是从小变大了。”“每个人身上,都同时存在着所谓的刚和柔的元素。于我,‘横眉冷对千夫指’与‘俯首甘为孺子牛’是完全协调的。往往是为了你怀里喂奶的那个婴儿将来的幸福,你会去‘横眉冷对千夫指’。不要以为一个集体的走向和身处其间的你没有任何关系。”
要让龙应台对自己做出评价,她却表示:“请不要问我,我觉得作为作者只有一个权利,只负责写,至于你怎么解读那不是我的事,是你的事。”  (有删节)
【小题1】下列对传记有关内容的分析和概括,正确的两项是(5分)()()
E、龙应台写家庭亲情的《目送》,比较接近生命本体,让人看到的是一个“柔软的龙应台”。龙应台的作品,越写越小了。
A.龙应台的复杂,是因为她的经历丰富;而她的简单体现在她无论身在何处,无论做什么事情,都热爱故土,关注人性,坚守知识分子的道德与良知。
B.在龙应台看来,作者只有写作的权利,至于解读,那是读者的事,与作者无关。所以她拒绝给自己的作品做出评价。
C.龙应台的《野火集》笔锋凌厉,毫不留情地批判中国文化里的陈腐和政治体制的荒谬,有“横眉冷对千夫指”的寒气逼人,让台湾人认识了自由多元的价值观。
D.龙应台的杂文以女性特有的敏锐去关注公共问题,针砭时弊,鞭辟入里,体现了一个知识分子的道德与良知。她的胆识和气魄,是男士无法企及的。
【小题2】龙应台的作品内容涉及诸多方面,请分条作简要概括。(4分)
【小题3】作者认为“她的万丈豪气与万千柔情,都于对人性尊严与自由的追求,源自对生命价值的思考”,你是否同意作者的观点?请结合文本谈谈你的看法。(6分)

同类题4

实用类文本阅读(25分):
世界卖车王——乔·吉拉德
乔·吉拉德的名片上:“通往财富的电梯已经坏掉,你必须一步一步地走楼梯。如果想飞跃,你就无法到达。”  
1928年,乔·吉拉德出生在美国底特律的一个贫民窟。9岁时,他开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用。16岁,他离开学校当了锅炉工,并因此染上严重的气喘病。后来,他换过无数工作,到20岁时,成了一名没啥名气的建筑师,设计了13年房子,却在生意场上一败涂地。
1963年1月,底特律大雪纷飞,乔的心比冰雪还冷。他破产了。债主将他们一家赶出家门,银行也拿走他们用作抵押的车。  
第二天,他出去找工作。路上积雪很厚,很难走。他鬼使神差般地走进了一家汽车经销店。经理说:“我不能雇你。现在是冬天,本来就没有生意。如果我雇了你,其他推销员肯定会生气的。再说,你卖过车吗?”乔回答:“没有。”经理说:“太可笑了,我们怎么会雇一个连车都没有卖过的家伙当推销员呢?”乔恳求道:“只要给我一部电话、一张桌子,我不会让任何一个跨进门来的客人空手走出这个大门。相信我,我会在两个月内成为这里最出色的推销员。”经理半信半疑地答应了。这一天,乔用顺手撕下的4页电话簿作为客户名单打了9个小时的电话。
  乔至今记得他卖出的第一辆车,买家是一位可口可乐销售员。这位客户在提车的时候,对乔说了一句话:“我买过很多东西,但从没有见过一个推销员像你这样诚恳。”
乔的人生从最低谷开始起飞,这让他对顺境和逆境有了非常辩证的看法。他说:“经济环境有时不过是人的一种心理反应,你认为它坏,它就坏;你认为它好,它就好。我唯一要战胜的是我自己。1974年,石油危机来了,人人唉声叹气,我可不在乎。当时,很多汽车经销店周六不营业了,于是周六就成为我的好日子,我不在乎没有休息日。结果在1974年,我卖出1376辆车。”
“发现问题,解决问题”,这是乔·吉拉德成功的秘密,“问题其实是上帝给你的一份礼物。有人遇到问题就躲避。这些人总是不断地责备别人,其实问题的根源就在你。有了问题认真面对,这才是真正的推销员。”他认为,对工作“100%地付出”还不够,因为这是谁都可以做到的,要成功就应当付出140%。
他本人有口吃的问题,于是他特地放慢说话速度,也比谁都更注意聆听客户的需求与问题。“我常常用耳倾听,而不是用嘴说话。说得越少,听得就越多。出色的销售员应该学会闭嘴。让别人说,别人就会开始喜欢你。”他还说,一个出色的销售员应该学会观察客户。
怎样才能找到客户?乔·吉拉德靠的是锲而不舍。曾有人在电话中用“半年后才想买车”的理由打发他,而他真的在半年后打电话去问候客户。他还到处发名片,让人想买车时就会想起他来。他发名片的方式多种多样,比如说,他会提着1 万多张名片去看球赛,找一个非常好的座位(比如楼上的栏杆前面),这是每个人都能看到他的位置,当进球或比赛进入高潮的时候,他就会站起来,将名片大把撒向空中。他去餐厅吃饭时,会在付账时多付些小费,然后给服务员一盒名片去散发给其他顾客。甚至经过公共电话旁,他也不忘在话机上夹上两张名片。“发名片的行为就像在播种,播完种后,农民就会收获他所付出的劳动。”
直到现在,乔·吉拉德还是保有到处广发名片的习惯,他说虽然已经不卖车,却还是卖书、卖自己的行销经验,他要寻求各种可能的演讲与曝光机会。
乔·吉拉德能把生意做大,是因为他口碑极佳,而好口碑正来自于他的诚意。很多顾客参加过乔的“猎犬计划”,他们介绍别人来买车,成交后每辆车会得到乔支付的25美元酬劳。这一招的关键是守信用,一定要付这25美元。1976年,乔付出了1400美元的“猎犬”费用,他收获的是7.5万美元的佣金。
乔为所有客户都建立了档案。“你要记下顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方等。这可以帮助你接近顾客,跟顾客谈论他们感兴趣的话题,让他们高谈阔论、手舞足蹈。只要你有办法使顾客心情舒畅,他们也不会让你失望。”
每个月,乔都要发出1.6万张卡问候客户。1月份祝贺新年,2月份纪念华盛顿诞辰日……“我的名字‘乔·吉拉德’一年出现在你家12次。当你想要买车,自然就会想到我!”无论是否买他的车,只要和他有过接触,他都会想法让对方知道,乔·吉拉德记得他。
乔从不得罪任何顾客。他总结出了“250定律”:每个顾客的背后都有250个关系比较亲近的人。如果一个推销员在年初得罪了两个顾客,到了年底由于连锁影响,就可能有5000个人知道了一件事:不要跟这个推销员做生意。
如今,82岁的乔还在演讲台上忙碌着。他也多次来过中国,向人们讲述成功秘诀。在今天的经济环境下,面对汽车业出现的“诚信危机”,他的理念具有更深刻的启发意义。听过他演讲的一位中国汽车销售经理说:“乔·吉拉德告诉我们,不要把客户当成上帝,而要当成你的朋友、亲人,你怎样对待亲人,就怎样对待客户。乔的理念放在今天、放在中国也一定会成功。”
(节选自2010年6月《环球人物》)
【小题1】下列对文章内容的理解和分析,最恰当的两项是(5分)
A.文章在讲述乔·吉拉德成功的一生时,重点介绍了他如何克服困难,走出逆境的经历及其为取得成功而采用的极具创造性的方法。为增加文章的真实性和亲切感,作者大量引用了乔·吉拉德的原话。
B.第二段作者对乔·吉拉德在青少年时期经历的介绍,意在告诉我们他早年生活的艰辛。同时暗示我们:像这样一个早年一事无成的人都可以创造如此巨大的辉煌,那么任何人取得成功将不会是一件难事。
C.第一天做汽车推销员时,乔·吉拉德顺手撕下4页电话簿作为客户名单打了9个小时的电话,表明他还没有一定的汽车销售经验,同时他的这些举动也某种程度地说明他做事的盲目性从而导致效率的低下。
D.乔·吉拉德认为,不要把客户当成上帝,而要当成你的朋友、亲人,你怎样对待亲人,就怎样对待客户,说明要真诚地对待每一个客户,要设身处地地为客户着想,甚至有时为了客户的利益可以放弃自身的利益。
E. 乔·吉拉德的成功告诉我们:一个优秀的推销员成功的秘诀也许不是靠什么技巧,什么策略,而应该是本着一颗诚心去对待客户,凭着一颗细心去对待工作,用着一颗恒心去追逐梦想。
【小题2】世界车王乔﹒吉拉德有哪些成功的秘诀,请简要概括。(6分)
【小题3】请结合文章,分析文中第六段划横线句子的含义。(6分)
【小题4】乔·吉拉德之所以取得如此巨大的成功,是与他身上具有的众多品质分不开的,请你选择其中一点,结合文本和自身情况,谈谈你得到的启示。(8分)